Взаимодействие с клиентите
Овладейте взаимодействието с клиентите чрез благодарност, емпатия и креативност. Научете се на съществени умения и стратегии за подобряване на опита на клиентит...
5 мин четене
Customer Interaction
Soft Skills
+3
Чувствате ли се неподготвени за вашите срещи с клиенти? Ако е така, не сте сами. Много собственици на бизнес не отделят време да се подготвят правилно за своите срещи, което може да доведе до много загубено време и енергия. Днес ще обсъдим как най-добре да планирате вашите срещи с потенциални клиенти, така че да можете да извлечете максимума от всяка една.
Значението на планирането преди разговор
Като отделите време да се подготвите правилно за вашите срещи, ще можете да направите всяка една толкова продуктивна и ефективна, колкото е възможно. Планирането преди разговор ви позволява да изградите по-добри отношения с вашите клиенти, тъй като ще имате по-добро разбиране на техните нужди.
С планиране преди разговор можете да идентифицирате всякакви потенциални възражения, които вашите клиенти могат да имат, и да ги отговорите преди срещата. Въпреки че планирането преди разговор може да отнеме допълнително време в началото, то ще ви спести време в дългосрочен план, като елиминира непродуктивни срещи.
Как да озаглавите имейл за планиране преди разговор
Когато планирате преди разговор, е важно да имате ясна и кратка система за водене на бележки. Един начин да направите това е да озаглавите вашите бележки с датата и часа на срещата, както и с името на клиента. Това ще ви помогне да следите вашите бележки от срещи и да се подготвите за всяка среща.
Вероятно ще трябва да филтрирате много шаблони, свързани с различни клиенти или проекти, така че озаглавяването на вашите бележки с датата може да ви помогне да бързо идентифицирате кои са свързани с всяка среща.
И тъй като ги изпращате на вашия екип, колеги, продажен екип или дори само на себе си, би било полезно да имате заглавието на срещата в темата на бележките, така че всеки да може лесно да ги намери впоследствие.
Примери за тема на имейл за планиране преди разговор
- Среща с потенциален клиент – [Име на клиента] [Дата на разговор]
- Планиране преди среща – [Дата на разговор] [Име на клиента] | * [Име на клиента] [Дата на разговор] | Планиране преди разговор |
- Планиране преди разговор [Име на клиента] [Дата на разговор]
- Потенциална среща с [Име на клиента] [Дата на разговор]
- Етап на планиране [Име на клиента] [Дата на разговор]
- План на действие [Име на клиента] [Дата на разговор]
- [Име на клиента] [Дата на разговор] – Дискусия преди среща
Как да напишете шаблон за планиране преди разговор
Планирането преди разговор не трябва да бъде сложно. Всъщност може да бъде толкова просто, колкото създаването на списък с ключови въпроси, които искате да зададете на вашите клиенти. Като имате един, ще можете да гарантирате, че всяка среща е фокусирана и продуктивна.
Започнете с целта на разговора. Какво надявате да постигнете и как да го направите? Това ще ви позволи да идентифицирате основните цели на разговора и да фокусирате всеки въпрос върху постигането на тези цели.
Създайте дневен ред. Какви теми искате да обсъдите по време на разговора и защо? Това ще помогне да се поддържа срещата на правилния път и да се предотврати отклоняването от други теми.
Подгответе някаква справочна информация за клиента. Това може да включва всичко от историята на компанията до техните текущи проекти. Трябва също да посочите въпроси, които вашия потенциален клиент може да има. Като имате тази информация, ще можете по-добре да разберете техните нужди и как можете да им помогнете.
Направете списък с въпроси, които искате да зададете на клиента, което може да бъде всичко от уточняване на техните нужди до разбиране на техния бюджет. Това ще допринесе за поддържането на срещата фокусирана и продуктивна.
Накрая, установете обобщени цели за срещата. Какво надявате да постигнете до края на разговора? Това ще ви позволи да измерите успеха на срещата, както и да идентифицирате следващите стъпки в процеса.
Какво да включите в шаблон за планиране преди разговор
- Цел на разговора
- Дневен ред
- Справочна информация за клиента
- Въпроси за клиента
- Обобщени цели за срещата
- Следващи стъпки в процеса
Шаблони и примери за планиране преди разговор
Среща с потенциален клиент – [Име на клиента] [Дата на разговор]
[Име на клиента] [Дата на разговор]
Целта на разговора: да обсъдим възможността да работим заедно на [Име на проект].
Дневен ред: • Представяния • Обсъждане на обхвата на проекта • Въпроси и отговори
Справочна информация за клиента: [Компания на клиента] е [размер на компанията] компания, която се специализира в [индустрия]. В момента работят на [тип проект] проект, наречен [Име на проект].
Въпроси за клиента: • Какъв е вашия бюджет за този проект? • Какво е времевата линия за този проект? • Какви са вашите цели за този проект?
Обобщени цели за срещата: До края на срещата ще имаме ясно разбиране на обхвата и целите на проекта. Ще имаме и разбиране на бюджета и времевата линия на клиента.
Следващи стъпки в процеса: • Изпратете предложение на клиента • Планирайте последваща среща, за да обсъдите предложението
Планиране преди среща – [Дата на разговор] [Име на клиента]
[Дата на разговор] [Име на клиента]
Целта на разговора: нови договорености за [проект]
Дневен ред: • Представяния • Текуща ситуация • Въпроси и отговори
Справочна информация за клиента: [Име на компанията] е наш клиент за [период]. В момента работят на [тип проект] проект и искат да променят [детайли на проекта].
Въпроси за клиента: • Как трябва да продължим с промените? • Кои членове на екипа трябва да бъдат включени в проекта? • Какво е времевата линия за проекта?
Обобщени цели за срещата: До края на срещата ще имаме ясно разбиране на това как да продължим с промените и кои членове на екипа трябва да бъдат включени. Ще имаме и разбиране на времевата линия за проекта.
| ### [Име на клиента] [Дата на разговор] | Планиране преди разговор |
[Име на клиента] [Дата на разговор]
Целта на разговора: да накараме клиента да се регистрира за нашия [продукт/услуга]
Дневен ред: • Представяния • Презентация на [продукт/услуга] • Въпроси и отговори
Справочна информация за клиента: [Компания на клиента] предоставя [индустрия] услуги на [целева пазар]. В момента са в процес на разширяване на своя бизнес и търсят нови доставчици на [продукт/услуга].
Въпроси за клиента: • Какви функции търсите в [продукт/услуга]? • Какъв е вашия бюджет за този [продукт/услуга]? • Кога имате нужда от този [продукт/услуга]?
Обобщени цели за срещата: До края на срещата ще имаме ясно разбиране на нуждите и изискванията на клиента. Ще имаме и разбиране на техния бюджет и времева линия.
Следващи стъпки в процеса: • Изпратете предложение на клиента • Планирайте последваща среща за въвеждане в експлоатация
[Име на клиента] [Дата на разговор] – Дискусия преди среща
[Име на клиента] [Дата на разговор]
Целта на разговора: обсъдете възможни решения за [съществуващ проект]
Дневен ред: • Представяния • Текуща ситуация • Въпроси и отговори
Справочна информация за клиента: [Компания на клиента] предоставя [индустрия] услуги на [целева пазар]. В момента работят на проект, наречен [Име на проект], и се сблъскват с някои предизвикателства. Те бяха наш клиент преди това и успешно завършихме проект, наречен [Име на минал проект].
Въпроси за клиента: • Какви са предизвикателствата, с които се сблъскате с текущия проект? • Имате ли бюджет за новия проект? • Кои членове на екипа работят на този проект?
Обобщени цели за срещата: До края на срещата трябва да получим ясно разбиране на предизвикателствата, с които се сблъсква клиента при изпращане на предложение. Ще знаем и за бюджета и времевата линия на клиента.
Следващи стъпки в процеса: • Уреждане на възобновяването на сътрудничеството • Събиране на повече информация за проекта по време на дебрифинга
Планиране преди разговор [Име на клиента] [Дата на разговор]
[Име на клиента] [Дата на разговор]
Целта на разговора: да предоставим предложение за [Име на проект]
Дневен ред: • Представяния • Презентация на предложението • Въпроси и отговори
Справочна информация за клиента: [Компания на клиента] е лидер в [индустрия] индустрията. Са наш клиент за [X] месеца/години и мислят да надградят своя [продукт/услуга].
Въпроси за клиента: • Какви са вашите мисли относно предложението? • Имате ли някакви въпроси относно предложението? • Кога бихте искали да започнете проекта?
Обобщени цели за срещата: До края на срещата трябва да имаме няколко повече детайла, установени за проекта. Ще знаем кога бихте искали да започнете и ще имаме представа за вашите мисли относно предложението.
Следващи стъпки в процеса: • Изпратете договор на клиента • Планирайте среща за подписване на договора
Потенциална среща с [Име на клиента] [Дата на разговор]
[Име на клиента] [Дата на разговор]
Целта на разговора: да подпишем договора за [Име на проект]
Дневен ред: • Представяния • Преглед на договора • Въпроси и отговори
Справочна информация за клиента: [Компания на клиента] е лидер в сектора на [индустрия]. Са наш клиент за [период] и сме завършили няколко проекта заедно през това време. Най-новият беше наречен [Име на проект].
Въпроси за клиента: • Имате ли някакви въпроси относно договора? • Кога бихте искали да започнете проекта?
Обобщени цели за срещата: До края на срещата ще имаме подписан договор за проекта. Трябва също да знаем кога бихте искали да започнете проекта.
Следващи стъпки в процеса: • Изпратете приветствен пакет на клиента • Планирайте стартова среща с екипа на клиента • Изпратете имейл на екипа със справочна информация
Етап на планиране [Име на клиента] [Дата на разговор]
[Име на клиента] [Дата на разговор]
Целта на разговора: да стартираме [Име на проект]
Дневен ред: • Представяния • Преглед на целите на проекта • Въпроси и отговори
Справочна информация за клиента: [Компания на клиента] е лидер в своята индустрия, с фокус върху [целева пазар]. Са наш клиент за няколко години и сме завършили няколко различни проекта заедно.
Въпроси за клиента: • Как бихме могли да подобрим нашето сътрудничество? • Имате ли някакви въпроси относно целите на проекта?
Обобщени цели за срещата: До края на срещата трябва да имаме ясно разбиране на очакванията на клиента. Ще знаем и какви са техните мисли относно това как можем да подобрим нашето сътрудничество.
Следващи стъпки в процеса: • Изпратете благодарствен имейл на клиента • Планирайте редовни проверки със екипа на клиента • Започнете работа по доставките на проекта
Шаблон за планиране преди разговор – Добри практики
По отношение на планирането на продажи преди разговор, има няколко ключови неща, които трябва да направите преди да се обадите на потенциален клиент. Това включва:
- Преглед на уебсайта на клиента – може да ви даде много информация за техния бизнес, техния целева пазар и т.н. Това е абсолютна необходимост, когато става дума за планиране преди разговор.
- Проверка на техните профили в социалните медии – ви казва за техния тон на глас и какъв вид съдържание споделят и т.н.
- Преглед на предложението – уточнете какво предлагате и какво търси клиента.
- Проверка с вашия екип – попитайте дали някой друг е говорил с клиента наскоро и дали има някакви прозрения от действителни продажни разговори.
- Разбиране на бюджета и времевата линия на клиента – за адаптиране на разговора, разработване на реалистично предложение и определяне на очаквания.
- Подготовка на въпроси за клиента – за да извлечете максимума от разговора, посочете няколко неща, които искате да попитате предварително.
- Събиране на справочна информация за техния компания – за изграждане на добри отношения и показване, че сте инвестирани в техния бизнес.
- Научаване за техния индустрия и целева пазар – колкото повече знаете, толкова по-ценни можете да бъдете за тях и по-влиятелни на техното решение за покупка.
- Писане на списък с въпроси, които може да ви зададе клиента – продажните агенти трябва да бъдат подготвени за всичко, тъй като клиентът може да има опасения относно вашето предложение.
- Поискане на препоръки – това е отличен начин да растете вашата компания и да получите повече клиенти, но също действа като социално доказателство за вашия бизнес.
- Разработване на план на действие за продажби преди разговор за срещата – трябва да имате ясни и твърди цели в ума си за разговора, както и да знаете какво искате да постигнете.
- Създаване на план за проследяване – след разговора трябва да имате представа какво да направите след това. Това може да бъде изпращане на предложение, планиране на друга среща или просто поддържане на контакт.
- Изпращане на “благодарствено” писмо след разговора – покажете благодарност на вашия потенциален клиент за времето му и изпратете му резюме на това, което беше обсъдено. Ако имате някаква допълнителна информация, която може да намери полезна, не забравяйте да я приложите.
Резюме
Планирането преди разговор е съществена част от процеса на продажби, която може да ви помогне да извлечете максимума от вашите срещи с потенциални клиенти. Като отделите време да изследвате вашите потенциални клиенти, разберете техните нужди и разработите солиден план за срещата, ще увеличите вашите шансове за успешна продажба.
