Топло обаждане

Целта е да се поддържи потенциалният клиент ангажиран с продукта или услугата, за да се увеличат шансовете за конверсия. За разлика от студеното обаждане, където няма предишен контакт с клиент, който възнамерявате да контактувате.

Топлото обаждане предполага предишен контакт и че отношението е достигнало етап, когато представител може да бъде по-преки с потенциален клиент. Комуникацията, която предхожда топлото обаждане, може да бъде препоръка, взаимодействие на бизнес събитие или преки имейл кампания. За разлика от други стратегии, които генерират входящи потенциални клиенти, топлото обаждане генерира изходящи потенциални клиенти.

Може да има множество форми, тъй като всичко зависи от стратегията на бизнеса и обстоятелствата на предишните контакти с клиентите. В който и да е случай, всички инициативи започват с последващи топли обаждания. Търговските представители използват тази възможност, за да планират срещи с потенциални клиенти или да обсъдят въпроси по телефона.

Топлото обаждане предполага, че търговските представители имат достъп до данни за контакти. Детайлите за контакт са изключително важни за топлото обаждане; тези детайли не включват само имейл адреса и телефонния номер на потенциален клиент. Те също така показват предишни взаимодействия с клиента и историята на покупките.

Помните, че клиентите значително надвишават броя на търговските представители. Ето защо търговските представители имат нужда от всяка помощ, която могат да получат, от платформи, които централизират данни за контакти с клиенти, до всичко-в-едно софтуер за помощ с поддръжка на изходящи обаждания.

Как работи топлото обаждане?

За да работи стратегия за топло обаждане, трябва да изградите здрава основа. Всяка успешна инициатива за топло обаждане използва връзките с потенциален клиент. За да стартирате своя собствена, трябва да създадете система, която ще ви помогне да установите отношение и съществено доверие с вашите потенциални клиенти.

Наличието на предишен контакт с потенциален клиент е единственият начин да превърнете обикновено обаждане в предимствено обаждане. Вече има ниво на доверие и връзка, които можете да използвате, за да направите потенциалния клиент по-заинтересован в закупуването на продукт или услуга и в крайна сметка да преобразувате повече обаждания в продажби.

Има много начини да започнете да изграждате този списък за обаждане. Една от най-често срещаните стратегии е да присъствате на колкото се може повече мрежови събития. Тези събития създават възможности за свързване с потенциални клиенти за продажба. Тъй като има както B2C, така и B2B събития, бизнесите могат да изберат да присъствуват на събитията, които са релевантни за техните специфични цели.

Други стратегии включват изграждане на списък с абонати на имейл и стартиране на имейл кампания. Можете да използвате показатели като изтеглени приложения, за да определите дали потенциалните клиенти са готови да получат топло обаждане. След като създадете списък с топли потенциални клиенти, е време да направите тези обаждания.

Обаждането е последният етап на стратегия за топло обаждане. Търговски представител трябва да обади на топъл клиент с една единствена цел — да организира среща. Помните, че не трябва да приоритизирате продажба по време на телефонния разговор, освен ако не управлявате компания, където вашите представители продават изключително по телефона. Основната цел е да организирате среща, където ще се осъществи действителната продажба.

Телефонното обаждане е там, за да позволи на вашите търговски представители да оценят връзката, която имат с потенциалния клиент, и да продължат съответно. Тъй като потенциалният клиент вече ви доверява и е заинтригуван да научи повече за вашия продукт и услуга, преобразуването му е по-просто, отколкото при студено обаждане в бизнеса.

Какво да кажете при топло обаждане

Важно е да отбележите, че вашите търговски представители не трябва да импровизират 100% от времето. Успешна инициатива за топло обаждане се основава на скрипт за топло обаждане и практически съвети за топло обаждане. Скриптът трябва да обхваща различни сценарии на разговори, варирайки от разговори със средния купувач до разговори с C-level и VP купувачи.

Има стотици, ако не хиляди скриптове за топли обаждания онлайн, основани на различни техники за отговор и подходи. Тъй като всеки бизнес и неговите целеви клиенти са уникални, най-добре е да придържате към шаблон на скрипт за топло обаждане. Би помогнало, ако използвате това, което знаете за вашите клиенти, имидж на марката, тон на глас и общи съвети за успешно топло обаждане. Това ще ви помогне да използвате връзките с потенциални купувачи и да максимизирате процента на конверсия.

Прост шаблон на скрипт за топло обаждане

Ето един прост шаблон, който трябва да следвате при контактуване на топъл потенциален купувач:

• Привличащо внимание отваряне — Поздравете потенциалните клиенти, като използвате техните имена.
• Направете правилни представяния — Кажете на потенциалните клиенти вашето име и коя компания представлявате.
• Покажете вашите карти — Информирайте потенциалните клиенти защо обаждате.
• Говорете за продукт/услуга — Използвайте информацията, която имате за потенциалните клиенти, за да направите продукта/услугата, която продавате, релевантна за тях.

Най-добри практики за топло обаждане

Можете да изградите вашия скрипт за топло обаждане на базата на две най-добри практики: отворени въпроси и активно слушане. Отворените въпроси улесняват разговора, докато активното слушане подобрява взаимното разбиране и отваря врата за търговски представител да зададе активен въпрос.

Помните, че това е топло обаждане, а не продажно обаждане. Вашите търговски представители няма да представят продукти или услуги. Те ще имат разговори с потенциални клиенти с фокус върху потенциалните клиенти. Целта е да се изгради отношение на вече установено доверие и да се накара потенциалният клиент да предприеме действие. Нормално е да видите много обаждания, които се отклоняват от скрипта. Това не трябва да тревожи представителите, тъй като имат свободата да импровизират, когато е необходимо.