Откройте всеобхватен контролен списък за успешни разговори за откритие, обхващащ подготовка, използване на SPIN модела, ефективна комуникация и последващи действия. Оптимизирайте процеса на продажба с инструментите на LiveAgent, за да персонализирате предложенията и затворите повече сделки ефективно.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Контролен списък за разговор за откритие
Съдържание
0/0
Как провеждате успешен разговор за откритие? Какво трябва да включите? От къде трябва да започнете? Това са всички важни въпроси, които трябва да зададете, когато работите добре.
Компилирахме списък с проверки, които трябва да преминете, за да гарантирате успеха. Прочетете по-нататък, за да научите повече.
Какво е контролен списък за разговор за откритие?
Контролният списък за разговор за откритие е списък на елементи, които трябва да бъдат завършени преди, по време и след разговор за откритие в процеса на продажба. Това включва задачи като подготовка за разговора, събиране на информация предварително, водене на бележки по време на разговора и последващи действия след това. Чрез използване на контролен списък можете да гарантирате, че не пропускате нищо и да максимизирате времето си, докато квалифицирате потенциален купувач.
Значението на контролния списък за разговор за откритие
Следването на този контролен списък ви позволява да бъдете организирани и ефективни по време на вашето време с потенциалния клиент. Благодарение на това ще можете да прекарате по-малко време в подготовка и повече време в продажба. Не пропускайте важна информация, която може да е релевантна за разговора.
Кой може да се възползва от контролния списък за разговор за откритие
Членове на екипа по продажби и маркетинг - Това са хората, които обикновено провеждат разговори за откритие с потенциални клиенти, така че трябва да бъдат подготвени да дадат своето най-добро представяне по време на всеки разговор.
Мениджър по продажби - Управлението на времето е решаващо, когато сте отговорни за екип от хора, които провеждат разговори с потенциални клиенти. Този контролен списък позволява на мениджърите по продажби да прилагат тактики за продажба ефективно и да постигат своите бизнес цели.
Професионалисти в продажбите - Представителите по продажби също могат да използват контролния списък за разговор за откритие в своя полза. Като бъдете подготвени за всеки разговор и знаете какво се очаква от вас, ще можете да се съсредоточите върху продажбата, а не върху логистиката на разговора.
Елементи на контролния списък за разговор за откритие
Контролен списък за разговор за откритие
Преди да направите разговор за откритие, трябва да знаете кой ще бъде на другия край на телефона и какъв вид информация има.
Защо е важно да планирате разговора?
На първо място, е важно да имате представа кой е клиентът и какво очаква от услугата. Освен това, наличието на дневен ред за разговора ще ви помогне да останете сфокусирани и да гарантирате, че разгледате всички важни теми. Накрая, събирането на информация предварително ще ви позволи да прекарате повече време на разговора, задавайки въпроси за откритие на продажби и запознавайки се с потенциалния клиент.
Как да планирате разговора?
Преди да инициирате нов процес на откритие на продажби с потенциални клиенти, уверете се, че вашият списък с контакти е актуален. Проверете дали е добавена нова информация на уебсайта или страниците в социалните медии на потенциалния клиент, така че да можете да зададете релевантни въпроси по време на разговора. Накрая, помислете да имате сценарист, който да създаде дневен ред за вашите разговори за откритие.
Кои инструменти да използвам за планиране на разговор?
Електронни таблици, съдържащи данни
Софтуер за управление на контакти
Софтуер за имейл маркетинг с автоматизирани последователности за отглеждане на потенциални клиенти
Инструменти за слушане в социалните медии
Инструменти за проучване на потенциални клиенти
След като сте планирали разговора, е време да квалифицирате вашия потенциален купувач. Това включва определяне дали е добро съответствие за това, което предлагате, и решаване на следващите стъпки, след като процесът на откритие на клиента е завършен.
Защо е важно да квалифицирате вашия купувач?
Това ви позволява да се съсредоточите върху тези, които са добро съответствие за вашия продукт или услуга. Това спестява време и енергия както на вас, така и на потенциалния клиент, тъй като нито един от вас няма да трябва да преминава през процеса на обсъждане на нещо, което не е добро съответствие.
Как да квалифицирате вашия купувач?
Най-добрият начин да квалифицирате купувач е да зададете въпроси, които ще ви помогнат да разберете техните нужди и дали вашият продукт или услуга могат да ги отговорят. Някои от въпросите, които можете да зададете, са:
Какви са вашите текущи бизнес предизвикателства?
Какви са вашите цели за бъдещето?
Как вашата компания в момента генерира потенциални клиенти?
Какъв вид текущо решение разглеждате?
Кои инструменти да използвам, за да квалифицирам вашия купувач?
Въпросници за потенциални клиенти
Шаблони за персона на купувача
Матрици за квалификация
След като сте квалифицирали вашия купувач, е време да диагностицирате техните нужди. Трябва да определите какви проблеми в момента изпитват и да разберете решенията, които ще им подхождат най-добре.
Защо е важно да диагностицирате нуждите на потенциалния клиент?
Това гарантира, че разбирате нуждите на потенциалните клиенти. Според диагнозата можете да предоставите решение, което ще отговори на техните бизнес предизвикателства. Освен това, знанието точно какво търсят клиентите ви позволява да позиционирате вашия продукт или услуга ефективно. Питането за техните нужди ви дава по-добър поглед и ви помага да определите какво ще работи и какво няма.
Как да диагностицирате нуждите на потенциалния клиент?
Задавайте въпроси, които ще ви помогнат да разберете предизвикателствата, пред които е изправен купувачът, и как вашият продукт или услуга могат да му помогнат да ги преодолее. Колкото по-специфични са въпросите, толкова по-добре ще можете да разберете нуждите на потенциалния клиент.
Кои инструменти да използвам за диагностициране на нуждите на потенциалния клиент?
Проучвания (напр. NPS)
Инструменти за оценка на тръбопровода на продажби
Анализ на конкуренцията
Шаблони на персона
SPIN моделът е техника на продажба, която може да се използва, за да се определи статусът на покупката на потенциалния клиент и да се помогне за затваряне на повече сделки. Той означава Ситуация, Проблем, Последствие и Нужди.
Защо е важно да използвате SPIN модела?
Това ви позволява да идентифицирате ключова информация за вашите потенциални клиенти и как в момента реагират на търговците. Ако статусът на купувача не съответства на вашия собствен, трябва да разберете защо, за да можете да разрешите всички проблеми, преди да продължите напред.
Как да използвате SPIN модела?
SPIN моделът работи най-добре, ако задавате въпроси, които ви помагат да разберете как реагира вашият потенциален клиент и каква информация има нужда. Това ви позволява да се адаптирате бързо и да се приближите към него по-ефективно.
Кои инструменти да използвам за SPIN модела?
Проучвания на потенциални клиенти
Електронни таблици
Софтуер за управление на процеса на продажба
Софтуер за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM)
Проучете компанията на вашите потенциални клиенти и научете за техните бизнес предизвикателства.
Защо е важно да подготвите списък с въпроси предварително?
Идеално е да направите списък с въпроси предварително. Това ви позволява да бъдете по-подготвени да зададете релевантни въпроси, когато говорите с потенциален клиент.
Как да подготвите списък с въпроси предварително?
Съставете въпросник, за да разберете нуждите на купувача. Задаването на този вид въпроси може да бъде трудно, така че видът на информацията, която търсите, е важно да знаете предварително.
Кои инструменти да използвам за подготовка на списък с въпроси предварително?
Контактни формуляри и проучвания
Страница с често задавани въпроси на вашия уебсайт
Шаблони на цикъл на покупка
Шпаргалки за разговори по продажби
По време на процеса на продажба, продължителността на разговора определя количеството време, което имате с вашите потенциални клиенти, за да научите за техните нужди.
Защо е важно да определите продължителността на разговора?
Това е важно за ефективното използване на времето. Това ви помага да определите какво трябва да обсъдите по време на разговора. Освен това, това дава на потенциалния клиент времева рамка, за да управлява своя график около вашия разговор. Определянето на продължителността на разговора също ви позволява да планирате вашата презентация на продажба. Трябва да се уверите, че можете да разрешите всички въпроси и опасения на купувача в определеното време.
Как да определите продължителността на разговора?
Най-добрият начин да определите продължителността на разговора е да разберете кога потенциалният клиент е наличен и какви са неговите предпочитани времена за разговори.
Кои инструменти могат да се използват за определяне на продължителността на разговора?
Инструменти за планиране на календар
Софтуер за запис на разговори
Приложения за проследяване на времето
В продажбите, сценарият на разговор е ръководство, което описва какво трябва да кажете и кога. Тези сценарии се основават на правилата на най-добрите практики и следователно позволяват на агентите винаги да предоставят най-добрия клиентски сервис.
Защо е важно да използвате сценарий на разговор?
Сценариите на разговори ви правят по-подготвени за разговори за откритие, тъй като подчертават какво трябва да бъде казано в определени точки. Няма да трябва да се притеснявате какво да кажете следващо и можете да се съсредоточите върху нуждите на потенциалния клиент.
Как да използвате сценарий на разговор?
Прочетете го дума по дума, така че да можете да останете сфокусирани върху разговора. Отклоняването от сценария може да отведе разговора от темата и да ви попречи да научите за нуждите на потенциалния клиент.
Кои инструменти могат да се използват за следване на сценарий на разговор?
Сценарии на разговори
Записване на себе си по време на разговори
Софтуер за разпознаване на глас
Използването на инструменти може да оптимизира вашия работен процес на разговора и да направи процеса на продажба по-ефективен. Инструментите също ще улеснят вашата работа, позволявайки ви да се съсредоточите върху нуждите на потенциалния клиент.
Защо е важно да използвате инструменти за оптимизиране на работния процес на разговора?
Това ви позволява да записвате всички необходими информации и бележки, така че да можете да се обърнете към тях по-късно по време на последващи действия. Това също улеснява проследяването на показатели, анализирането на данни и идентифицирането на модели в процеса на продажба. Инструментите са жизненоважни за установяване на работни процеси на разговори, тъй като ви позволяват да автоматизирате определени задачи, които обикновено отнемат време по време на разговори. Това включва процедури като запис на разговори или изпращане на имейли за последващи действия.
Как да използвате инструменти за оптимизиране на работния процес на разговора?
Решете кои инструменти ще работят най-добре за вас и след това ги интегрирайте в вашите процеси. LiveAgent е един от естествените избори, тъй като се интегрира с повечето CRM системи и е отличен начин за управление на клиентския сервис.
Кои инструменти са налични за оптимизиране на процеса на разговори?
Софтуер за клиентски сервис (LiveAgent)
Софтуер за запис на разговори
Приложения за проследяване на времето
Планировщици на срещи
Софтуер за разпознаване на глас
По време на определен етап от техния процес на покупка, вашите клиенти изпитват различни болни точки. Чрез идентифицирането им можете да предоставите отговори и решения на тези проблеми.
Защо е важно да съответствате въпросите на пътя на купувача?
Този процес позволява на клиентите да се чувстват по-удобно и предоставя възможност на вашите агенти да спечелят тяхното доверие. За да получите по-добро разбиране на това, което клиентите търсят и как това се съответства с вашето предложение на продукт/услуга.
Как да съответствате въпросите на пътя на купувача?
Най-добрият начин е да следите предишни разговори, да попитате къде са в процеса на покупка и след това да приспособите вашите въпроси съответно. Също така трябва да бъдете подготвени да зададете същия въпрос по различни начини, така че да получите разнообразие от отговори. Уверете се, че задавате открити въпроси. Избягвайте въпросите да/не, тъй като те могат да ви дадат малко обратна връзка. Използването на проникващи въпроси също се препоръчва на този етап.
Кои инструменти да използвам за съответствие на въпросите на пътя на купувача?
CRM системи
Оценка на потенциални клиенти
Софтуер за маркетинг автоматизация
Въпросници/проучвания
Когато организирате среща с потенциален клиент, е важно да вземете предвид най-добрия час и място за двете страни. Това ще ви помогне да избегнете преместване или отмяна на срещата.
Защо е важно да организирате срещи за продажба?
Това показва, че уважавате времето им и позволява продуктивни разговори. Също така ще можете да управлявате своя график по-ефективно и да максимизирате времето, което имате с потенциални клиенти. Отделянето на време и усилия за организиране на среща ще ви помогне да спечелите доверие и уважение от вашия потенциален клиент, което ще ви помогне много при затваряне на сделката.
Как да организирате срещи за продажба?
Когато организирате среща за продажба, е важно да имате предвид, че хората често първо ще кажат не поради липса на време или чувство, че не отговарят на вашите изисквания, така че упоритостта е важна. Всеки път, когато един човек не може да присъства, вижте дали друг може да присъства на негово място.
Що се отнася до времето, ранните сутрешни часове или по-късните следобеди на работни дни работят добре, тъй като хората обикновено са по-малко заети тогава. Срещите в петък трябва да се избягват, тъй като петъците обикновено се считат за край на седмицата. Най-добрата локация ще зависи от вашите потенциални клиенти, но като цяло офис или кафене ще работят.
Кои инструменти да използвам за организиране на срещи за продажба?
Софтуер за клиентски сервис (LiveAgent)
Планировщици на срещи
Софтуер за видеоконференции или конферентни разговори
Приложения за проследяване на времето
Последващото действие с вашите потенциални клиенти е решаваща част от процеса на продажба, но може да бъде трудно да знаете какво да кажете и кога да го кажете.
Защо е важно да планирате последващи действия?
Планирането на вашите последващи действия предварително ви дава време да се подготвите правилно за всеки разговор. Това също демонстрира вашата ангажираност да правите бизнес с тях. В резултат на това можете да управлявате своя график по-ефективно и да максимизирате всички предстоящи възможности.
Как да планирате последващи действия?
Най-добрият начин е да изпратите имейл в рамките на 24 часа след разговор с определени въпроси или искания, изброени в него. Това може да бъде питане за техните болни точки в бизнеса (ако вече не са обсъдени по време на разговора) и тяхната наличност за друга среща. След това направете последващо действие с друг имейл в рамките на 48 часа след това, като ги попросите да определят време за вашия следващ разговор.
Кои инструменти да използвам за планиране на последващи действия?
Шаблони на имейли или предварително подготвени отговори
Инструменти за автоматизация на имейли
CRM системи
Софтуер за видеоконференции или конферентни разговори
След като сте организирали среща за продажба и направили последващо действие с вашия потенциален клиент, е време да завършите процеса на вземане на решение и да затворите сделката. Първоначално може да изглежда трудно, но с правилните техники, това става по-лесно.
Защо е важно да затворите сделка?
Чрез затваряне на сделка можете да преминете към следващия етап и да направите продажба. Това също увеличава шансовете те да се обърнат към вас в бъдещето. Освен това, това изгражда вашата увереност като търговец и показва вашия напредък във времето.
Как да затворите сделка?
Попитайте потенциалния клиент дали е заинтересован да продължи с продукта или услугата, която предлагате. Обяснете как може да му помогне и попитайте за всички опасения, които може да има и т.н. Също така трябва да опитате да дадете отстъпка като стимул. Ако все още не е убеден да закупи, попитайте го дали познава някого друг, който може да е заинтересован от това, което предлагате.
Кои инструменти да използвам за затваряне на сделка?
Шаблони на предложения
Сценарии за продажба
Шаблони на имейли или предварително подготвени отговори
Сценарии на телефонни разговори
Софтуер за видеоразговори
Какво прави добър разговор за откритие?
Слушайте внимателно какво казва потенциалният клиент - Задавайте въпроси за откритие, за да разберете нуждите и болните точки. Станете приятелски с купувача, проявете съчувствие и демонстрирайте разбиране. Планирайте среща за последващо продажба въз основа на това, което е обсъдено по време на разговора. Това ви позволява да потвърдите, че двете страни са заинтересовани да продължат заедно, преди да се направят допълнителни ангажименти.
Поддържайте здравословно съотношение между говорене и слушане - Тази стъпка е наистина важна. Можете просто да продължите да говорите, но това не е за какво са разговорите за продажба. Помните, че купувачът трябва да говори много, тъй като трябва да бъде двусмърна разговор. Също така, уверете се, че задавате правилните въпроси. Чрез задаване на повече открити, неводещи видове въпроси, можете да събирате важна информация за това, което им трябва и къде можете да им помогнете.
Формулирайте вашите въпроси, за да получите дълги отговори - Най-добрите въпроси за откритие са тези, които трябва да бъдат отговорени с дълги коментари. Това означава, че трябва да започнат широко и открито, така че ще имате място да копаете по-дълбоко, ако е необходимо.
Съсредоточете се на слушане, ако има мълчание по време на разговори - Ако вашият потенциален клиент е тих твърде дълго, докато говорите или му задавате въпроси, това не е непременно лошо нещо. Много хора са обучени да вярват, че мълчанието е неудобно. Въпреки това, това може да означава, че обработват информацията, която им давате, и мислят как най-добре да я използват или да отговорят на вашия продукт/услуга.
Продължавайте да задавате въпроси, докато напълно разберете нуждите на вашия потенциален клиент - Наистина е важно да продължите да задавате въпроси, докато не чувствате, че имате пълно разбиране на техните нужди. Чрез това ще знаете, че всеки продукт или услуга, която предлагате, отговаря на техните нужди, и най-важното, те също ще знаят това.
Имайте позитивно прощаване - Можете да използвате позитивно прощаване, за да напомните на вашия потенциален клиент, че все още има време да предприеме действие, но също и да покажете вашата увереност в това, което предлагате. Добрия начин да се простите би бил нещо като: “Очаквам с нетърпение нашата следваща среща”.
Въпроси за откритие, които трябва да зададете на всеки потенциален клиент
Каква цел се опитва да постигне вашия бизнес в момента?
Какви са основните препятствия за постигането на тази цел?
Как нашата компания може да ви помогне да постигнете тази цел?
Какво е вашето най-голямо предизвикателство в момента?
В кои области на процеса на продажба се затруднявате най-много?
Кога трябва да имате решен този проблем? Можем ли да ви помогнем да ускорим този график по някакъв начин?
Търсите ли краткосрочно решение или дългосрочно сътрудничество?
Какви са вашите мисли относно нашите цени?
Това са само няколко идеи и зависи от това, което продавате, но научаването за бизнеса на вашия потенциален клиент е съществена част от процеса на откритие. Без да направите това, ще продавате сляпо и това е рецепта за катастрофа.
Продажбите са всичко за задаване на правилните въпроси в правилния момент, за да получите информацията, която ви трябва. И разговорите за откритие са тук, за да ви помогнат да получите тази информация. Какви са вашите най-големи предизвикателства в момента? Задавайте този въпрос, докато наистина разберете с какво се борят и как можете да им помогнете да преодолеят тези препятствия. Освен това, това ще ви даде представа дали техният продукт/услуга е необходим и дали има потенциално съответствие.
Резюме на контролния списък за разговор за откритие
Планирайте разговора
Квалифицирайте вашия купувач
Диагностицирайте нуждите на потенциалния клиент
Използвайте SPIN модела
Подгответе списък с въпроси предварително
Определете продължителността на разговора
Следвайте сценарий на разговор
Използвайте инструменти за оптимизиране на работния процес на разговора
Съответствайте въпросите на пътя на купувача
Организирайте среща за продажба
Планирайте последващи действия
Затворете сделката
Съвети за добър разговор за откритие
Слушайте внимателно какво казва потенциалният клиент
Поддържайте здравословно съотношение между говорене и слушане
Формулирайте вашите въпроси, за да получите дълги отговори
Съсредоточете се на слушане, ако има мълчание по време на разговори
Продължавайте да задавате въпроси, докато напълно разберете нуждите на вашия потенциален клиент
Колко въпроса трябва да зададете при разговор за откритие?
Важно е да зададете достатъчно въпроси, за да разберете напълно потенциалния клиент. Познайте техните болни точки, как в момента се опитват да ги разрешат и дали/как можете да им помогнете. Като цяло е добра идея да продължите да задавате уточняващи въпроси, докато не сте разгледали темите, които искате да покриете. Бъдете подготвени да отговорите на въпроси за вашата компания, включително какво ви прави уникални и какви резултати сте постигнали за предишни клиенти.
Как да разбера дали разговор за откритие е протекъл добре?
Ако чувствате, че вашият разговор за продажба е протекъл наистина добре, вероятно е безопасно да предположите, че е така. Уверете се, че вашият потенциален клиент разбира как вашият продукт или услуга може да му помогне и че е заинтересован да научи повече. Също така е добра идея да следите напредъка си по време на разговорите за откритие. Възможно е да следите всички разговори с потенциални клиенти, както и статуса на всеки разговор, използвайки различни инструменти. След това ще можете да видите дали потенциален клиент е отговорил и е предприел необходимите действия въз основа на неговата обратна връзка.
Как да се подготвя за разговор за откритие?
Като цяло ще искате да имате няколко ключови точки за разговор, подготвени, които бихте искали да разгледате с потенциалния клиент. Помислете какви болни точки изпитва клиентът, които вашият продукт може да разреши. Също така ще искате да бъдете подготвени да отговорите на всички въпроси, които клиентът може да има.
Какво е стратегически разговор?
Те показват, че клиентът е на път да приеме вашето предложение. Вместо да имате 15-минутен разговор безплатно, както при разговорите за откритие, стратегическият разговор е времето, когато разработвате план на действие. Разговорите е по-вероятно да бъдат монетизирани също.
Какви са някои добри въпроси за откритие?
По-горе разгледахме някои добри въпроси, които можете да зададете по време на разговор за откритие. Въпреки това винаги трябва да помните да приспособите вашите въпроси специално към потенциалния клиент и неговия бизнес. Набор от въпроси, които могат да бъдат идеални за един потенциален клиент, могат да бъдат напълно неподходящи за друг. Ще трябва наистина да познаете вашите потенциални клиенти, за да зададете правилните въпроси по време на разговорите за откритие.
Трябва ли да събирам такса за разговор за откритие?
Някои компании събират такса за разговорите за откритие, други не. Например в LiveAgent демонстрациите и последващите разговори са безплатни. Ако искате вашият потенциален клиент да плати, е важно да бъдете откровени относно това как ще събирате такса за вашите услуги и да се уверите, че потенциалният клиент е наясно с това, за което плаща. Алтернативно можете да го попросите да плати, след като реши да продължи със сделката, или да предложите алтернативни опции за плащане, като месечни такси за задържане.
Как да направя последващо действие след разговор за откритие?
Можете да изпратите имейл, благодарейки им за времето им и уведомявайки ги, че ще изпратите допълнителна информация в близко бъдеще. Може също да искате да организирате среща или да им изпратите предложение, описващо вашите услуги. Винаги персонализирайте начина, по който правите последващо действие с потенциален клиент, тъй като не всеки има нужда от същото ниво на внимание.
Какво трябва да направя, ако потенциалният клиент ме попита за цени?
Ако потенциалният клиент попита за цени, е важно да бъдете подготвени с отговор. Можете да му кажете, че ще обсъдите цените по-нататък, след като станат клиент, или можете да му дадете някои пакетни цени предварително.
Създавайте целеви страници с висок коефициент на преобразуване с детайлния контролен списък на LiveAgent. Оптимизирайте съдържанието, дизайна, CTA и още много з...
Стартирайте вашия уебсайт безпроблемно с нашия всеобхватен контролен списък. От целите до съответствието, покрийте всички съществени стъпки за успех!...
Откройте окончателния контролен списък за продажба по телефон, предназначен да повиши вашия успех чрез гарантиране на задълбочена подготовка и персонализация. И...
19 мин четене
Ще бъдете в добри ръце!
Присъединете се към нашата общност от доволни клиенти и осигурете отлична поддръжка на клиенти с LiveAgent.
