Топли срещу студени потенциални клиенти: Как се различават?

Има много фактори, които допринасят за преобразуването на продажбите, но повечето маркетингови стратези могат да се съгласят, че пътят на продажбите винаги започва с потенциален клиент. Класифицирането и разбирането на нуждите на вашите потенциални клиенти може да ви даде голямо предимство, когато полагате усилия в развитието на потенциални клиенти. Дали са топли или студени показва колко вероятно е те да се преобразуват в продажба. Освен ако не са горещи потенциални клиенти, които са готови да направят покупката, топлите и студените потенциални клиенти все още имат нужда от развитие, за да ги преведат през процеса на продажба. Тази класификация е съществена при създаването на маркетингови стратегии, защото определя колко гладко е пътят на клиента и улеснява цялостното преживяване при покупката. Докато няма единствена стратегия, която може да се приложи към всички потенциални клиенти, опитайте се да разберете и оцените всеки отделен, независимо колко рано в пътя са те.

Какво са топли потенциални клиенти?

Както в името, топлите потенциални клиенти са тези, които вече са “загрети” към вашите услуги или продукти. Те вече са изразили интерес, независимо дали е чрез следване на вашата страница в социални медии или абониране на седмичен имейл бюлетин, и имат вашия бизнес на техния радар. Топлите потенциални клиенти са значително по-отворени за чуване на вашите предстоящи оферти и промоции. Те също са по-восприемчиви към стратегии като топло обаждане и кампания за съобщения. Така че, като полагате усилия в развитието на потенциални клиенти, можете да повишите вашите шансове те да се преобразуват в продажби.

Въпреки че варира по индустрия, топлите потенциални клиенти са много по-вероятно да се преобразуват почти десет пъти, като процентите на затваряне за тях са около 14,6% в сравнение със студените потенциални клиенти, които затварят около 1,7%. Те не са точно в началото на пътя на клиента, но все още има някакъв път, за да преведете тези потенциални клиенти до финалния етап на процеса.

Какво са студени потенциални клиенти?

Студените потенциални клиенти са тези, които все още не са изразили интерес към продуктите или услугите на вашия бизнес. Те са позиционирани в самото начало на процеса на продажба, в някои случаи дори не осъзнавайки вашия бизнес. Източникът на тези потенциални клиенти може да варира, понякога идвайки от имейл списък в интернет, или просто от продажни представители, които правят студени обаждания. Развитието на потенциални клиенти може да помогне да се развият отношения и да се превърнат студени потенциални клиенти в топли потенциални клиенти, като по този начин се увеличат вашите шансове за преобразуване.

Основни разлики между топли и студени потенциални клиенти

И студените, и топлите потенциални клиенти отговарят на описанието на някой в вашия идеален профил на клиент, но когато се сведе до фини детайли, има определени характеристики, които всеки от тях притежава, които могат да ви помогнат да ги разграничите.

Студени потенциални клиенти

• Лица или компании, които са изразили много малко или никакъв интерес към вашите продукти
• Лица или компании, които не познават предложенията на вашия бизнес
• Изискват повече време и развитие, за да бъдат преведени надолу по пътя на покупката
• Не са уточнили своите нужди
• Лица или компании, които не са се свързали, за да взаимодействат с вашия бизнес

Топли потенциални клиенти

• Лица, които все още не са се свързали, но са готови да инициират комуникация, за да научат повече
• Лица или компании, които вече са изразили интерес към вашите продукти или услуги
• Вече са уточнили своите нужди
• Лица или компании, които са потърсили вашия бизнес и са осъзнали, че можете да предложите решение
• Изискват относително по-малко време и развитие, но все още имат нужда от внимание, за да бъдат преведени надолу по техния път на покупката

Начини на проспектиране на студени и топли потенциални клиенти

След класифицирането на вашите потенциални клиенти, можете да започнете да полагате усилия за създаването на стратегия за маркетинг на съдържание за проспектиране на вашите потенциални клиенти. Всеки от типовете потенциални клиенти изисква отделни подходи, така че нека да се потопим в най-често използваните техники, които маркетинговите стратези използват днес.

Как да проспектирате студени потенциални клиенти

Тъй като студените потенциални клиенти все още не са изразили много интерес към вашите продукти или услуги, има някои методи, които могат да привлекат тяхното внимание към вас. Студените потенциални клиенти са най-далеч от продажната фуния от всички потенциални клиенти, така че може да се почувства като удар или пропуск в някои случаи. Много от нас са преживели да бъдат на другия край на спонтанно обаждане или имейл за продукт, който не сме непременно търсили. Съсредоточаването върху техники на представяне, като да бъдете кратки и осъзнати за техните сигнали, както и да не бъдете прекалено натрапчиви, може да подготви сцената за по-добра комуникация между студени продажни потенциални клиенти и вашия бизнес.

Студени обаждания

Докато студеното обаждане използваше да бъде основният метод за събиране на нови потенциални клиенти и получаване на преки контакти, глобалното масово приемане на мобилния телефон означаваше, че студеното обаждане достига джобове, а не домове. Това в крайна сметка доведе до това, че хората не отговарят на телефона толкова често, колкото преди, което принуди маркетинговите и продажните екипи да се обърнат към по-нови, по-малко спонтанни методи на комуникация. През 2020 г. 94% от обаждането от неизвестни номера бяха пренасочени към гласова поща, скачайки от само 80% през 2014 г. Независимо от това, взаимодействието в реално време, като телефонни обаждания, наистина помага да се създаде по-лично отношение с потенциалните клиенти, тъй като показва, че има човек зад линията. Обаждането на студени потенциални клиенти след кратко представяне с имейл може да даде по-добри резултати от неочаквани и незнайни студени обаждания.

Студени имейли

Имейлите все още са една от най-използваните и най-ефективни форми на маркетинг. Когато насочвате имейли към тези, които не познават вашите продукти, уверете се, че съставяте привлекателен, но информативен предмет и много кратко тяло. Потребителите не искат да бъдат преплашени с текст и изображения до точката, че пропускат полезна информация.

LiveAgent предлага много имейл шаблони, които можете да използвате по всяко време. За много потребители това ще бъде въведение в вашия бизнес, така че наличието на чист, свеж дизайн и лесна четливост се изплаща тук. За да го повишите още, персонализирането на имейла е прост метод, който увеличава процента на отговор драматично. Само наличието на персонализирани редове на предмета на имейла е достатъчно, за да повишите шансовете те да бъдат отворени с до 26%. Това изисква някакво фоново изследване на вашите потенциални клиенти, но е показано, че е доста ефективно.

Социални медии

Няма отричане на достига, който социалните медии могат да предложат на лица и бизнеси. Много хора предпочитат да бъдат достигнати в платформи на социални медии, тъй като това предоставя средния път на достигане веднага и способност да отговорят в собствения си темп. Всъщност, скоростта на отговор играе голяма роля в проспектирането на потенциални клиенти, и социалните медии са известни със своята незабавност. Отговорът на потенциални клиенти в рамките на пет минути е достатъчен, за да повишите техните шансове да станат квалифицирани потенциални клиенти 100 пъти. При създаването на маркетингови стратегии в социални медии, опитайте се да изберете няколко платформи на социални медии, на които можете да поддържате солидно присъствие. Това е средата, в която можете да достигнете голям брой лица и компании, и едновременно да поддържате потребителите актуални чрез информативни и привлекателни публикации в социални медии.

Как да проспектирате топли потенциални клиенти

Тъй като голямо мнозинство от топлите потенциални клиенти вече имат крак в врата, е добра идея да поставите някои приветствени методи, за да улесните техния опит с вашия бизнес.

Персонализирано съдържание

Персонализирането в маркетинга има огромно въздействие върху решенията на купувачите за покупка, което е причината то да е станало обичайно при насочване на потенциални клиенти. Информативното съдържание, което се съответства с интересите и нуждите на потенциалните клиенти, е по-вероятно да привлече внимание. Изследванията показват, че 91% от потребителите са по-вероятно да пазаруват с бизнеси, които предлагат персонализирано и ценно съдържание под формата на релевантни оферти и препоръки.

Имейл капкови кампании и обяснителни блог публикации са примери за релевантно съдържание, което може да бъде споделено с топли потенциални клиенти. Използвайки софтуер за имейл маркетинг, можете да автоматизирате тези кампании, за да гарантирате, че се доставят в правилното време, въз основа на поведението на клиента и сегментирането. Научете се за техните нужди, за да гарантирате, че издавате тези форми на ценно съдържание в подходящо и оптимално време.

Лично/Взаимодействие в реално време

Комуникацията с топли потенциални клиенти вече предполага, че познават вашия бизнес. Изграждането на взаимоотношения е невероятно важно, и какъв по-добър начин да го направите, отколкото да отворите разговори в реално време. Укрепете отношенията с клиентите, като използвате комбинация от телефонни обаждания, онлайн видеоконференции и в случай на местни физически бизнеси, лични срещи. Тези срещи също са полезни за отговаряне на въпросите, които потенциалните клиенти могат да имат, давайки им по-ясна картина на вашата марка и съсредоточаване върху фините детайли на преговорите.

Отзиви/Отзиви на клиенти

Има много фактори в игра, когато клиентите правят решения за покупка, но един от по-мощните влияния е социалното доказателство, или валидирането от други верни клиенти и потребители. Използвайте отзиви на продукти и отзиви на клиенти, тъй като те са невероятно ефективни при изграждането на доверие между потенциалните клиенти и предишни клиенти, които вече имат опит с вашия бизнес. Дава допълнителен уровен на автентичност, когато добрите отзиви идват от други потребители, а не от самия бизнес, чиито думи могат да бъдат съмнени поради намерението на маркетинговите цели. За да поставим това в перспектива, 79% от потребителите заявяват, че отзивите са важни при решението да направят покупка.

Как ефективно да събирате топли потенциални клиенти от вашето онлайн присъствие

С възхода на цифровия маркетинг и конкурентния пейзаж, е съществено за бизнесите да изградят своето онлайн присъствие, за да привлекат повече клиенти. Ако търсите начин да привлечете внимание на потенциални клиенти към вашия бизнес, тогава събирането на топли потенциални клиенти чрез вашето онлайн присъствие може да бъде отличен старт. Няма отричане, че идентифицирането и класифицирането на потенциални клиенти е важна част от процеса на продажба, започвайки с задаването на правилните квалифициращи въпроси. Добрият процес на квалификация на потенциални клиенти позволява на маркетолозите да развиват качествени отношения с потенциални клиенти, като предоставят целевото съдържание в правилното време и място, за да максимизират възможностите за продажба.

Преминавайки към следващия етап и управлявайки вашите потенциални клиенти, изисква малко повече организация и работна сила, но всичко това може да бъде опростено с правилните инструменти. Ако вече имате онлайн присъствие и искате да събирате топлите потенциални клиенти, които сте генерирали, опитайте се да позиционирате поканите за комуникация към вашите потенциални клиенти.

Поставянето на бутон за живо чат в ясна видимост на вашата уеб страница позволява на потребителите да се свържат бързо, ако възникне някакъв въпрос или съмнение, елиминирайки стъпките, които биха трябвало да направят, за да потърсят вашата контактна страница. Можете също да подчертаете регистрирането на имейл в замяна на полезни и информативни бюлетини от вашия бизнес. Социалните медии сами по себе си са уникално мощен инструмент, който също може да позволи незабавен достъп до комуникация, поставяйки ви един крак по-близо до вашите топли потенциални клиенти. Уверете се, че подчертавате факта, че могат да ви достигнат чрез социални платформи, като чрез икони на социални медии, които ви пренасочват към съответните страници. След като контактът е инициирана, можете да получите ценни прозрения за тях и да намерите техния етап на пътя на покупката.

LiveAgent е софтуер за многоканален хелп деск, който съдържа обширни функции за управление на вашите потенциални клиенти и потенциални клиенти. Използването на инструменти като LiveAgent е практично за вашия бизнес при изграждането на мостове за комуникация с клиенти. Нашата технология за живо чат дава на клиентите лесна опция да се свържат с вашия бизнес и да получат отговори на техните въпроси и коментари своевременно. Това, комбинирано с функции като организирана система за билети, позволява на вашите агенти да управляват техните проблеми безпроблемно. LiveAgent намалява средното време на чакане за отговори чрез внедряване на автоматизирано разпределение на билети, намалявайки натрупването на опашка, тъй като билетите се разпределят равномерно на агентите. Интеграциите на социални медии също са налични, за да елиминирате допълнителните стъпки на влизане в един акаунт от множество местоположения.

Инвестирането в всичко-в-едно инструмент за обслужване на клиенти улеснява събирането и управлението на потенциални клиенти, което е предимство сега, тъй като хелп дескове и социални медии са начинът, по който много хора избират да се свържат и взаимодействат с марки. Чрез фокусиране върху оптимизирането на отношенията с потенциални клиенти и потенциални клиенти, вие също поддържате вашите маркетингови усилия. Това води до по-ниски маркетингови разходи като цяло, по-висок ROI и в крайна сметка по-добра задържане на клиенти.

Заключение

В зависимост от типовете потенциални клиенти, които получавате, класифицирането и управлението им правилно е сигурен начин да ги преведете успешно през продажната фуния. Разбирането на нуждите и очакванията на вашите потенциални клиенти може да помогне да оформите вашите маркетингови стратегии, така че да бъдат полезни и да преведат вашите потенциални клиенти през продажната фуния. Студените потенциални клиенти, които не познават вашата марка, имат тенденция да изискват повече внимание и развитие от по-топлите потенциални клиенти. Основните разлики в типовете потенциални клиенти идентифицират нивото на развитие на потенциални клиенти, което ще трябва да приложите, за да предложите оптимално преживяване. Полезни начини за проспектиране на студени потенциални клиенти са чрез студени имейли и студени обаждания, докато с топли потенциални клиенти, взаимодействието в реално време и отзивите се откроява като ефективни методи.

Използването на софтуер като LiveAgent ви дава предимство при управлението на потенциални клиенти поради обширните функции, които предлагаме, като интеграция на социални медии, функции за живо чат, управление на кол център и организация на билети.

Не се колебайте да се присъедините към квалифицирането на вашите потенциални клиенти днес и начнете вашия безплатен тест !