Sales playbook е документиран процес за взаимодействие с клиентите и затваряне на сделки. Той е критичен за мащабиране на операциите по продажби, осигурявайки повторяема система за членовете на екипа. Създайте един, като детайлизирате успешни стратегии и персонализирате според нуждите на бизнеса.
Създаването на повторяем процес на продажби е от първостепенно значение, ако искате да имате резервоар, пълен с квалифицирани потенциални клиенти през цялото време.
Въпреки че всички знаем колко важни са повторяемите процеси, е трудно да ги създадем. Когато започнете да увеличавате процесите си по продажби, няма да знаете точно какво работи и как да го внедрите.
В това ръководство ще ви покажем всичко, което трябва да знаете за създаването на sales playbooks. От определения и предимства до процесите, които можете да следвате, плюс примери на sales playbook, които можете да тествате в компанията си.
Да скочим направо.
Sales playbook е документация или процес, който детайлизира стъпките, които вашият екип може да следва, за да се ангажира многократно с нови клиенти и да затвори сделки.
Когато имате определени sales playbooks, всеки член на вашия екип по продажби може лесно да следва всяка стъпка. Това помага да се осигури ниво на последователна комуникация с вашите клиенти през цикъла на продажбите.
Вашите playbooks ще направят просто както за нови, така и за опитни търговци да генерират нови потенциални клиенти и продажби.
Няма перфектна формула за sales playbook, тъй като съдържанието и стъпките, които трябва да следвате, ще зависят от вашата компания, инструментите, които използвате, и вашия тип клиент. Но като цяло, шаблон на sales playbook включва елементи като профили на купувачи, преглед на инструментите за продажби и ключови показатели за производителност (KPI).
Възможно е да сте направили стотици хиляди долари приход без да имате никакви определени playbooks. В крайна сметка, ако вашият продукт решава сериозни болки на клиентите, можете да се справите без ясни процеси на продажби за известно време.
В крайна сметка ще трябва да мащабирате операциите си по продажби, за да попълните вашия pipeline с потенциални клиенти. Когато дойде това време, ще сте благодарни, че имате sales playbooks, които очертават какво работи за вашия бизнес.
Те са особено важни, когато започнете да наемате. Playbooks позволяват на новите служители да дойдат и да бъдат обучени на бизнес процесите без да е необходимо да бъдат преведени през тях или да трябва да ги разберат сами.
Най-лесният начин е да проведете сесия за проектиране на playbook с вашия екип по продажби, докато работят на своите ежедневни дейности. Направете целия playbook възможно най-детайлен, за да постигнете целите си по продажби.
След това документирайте всяка ключова стъпка със снимки на екрана и писмена документация.
Инструментът, който изберете, няма значение, стига да е нещо, което вашият екип е вероятно да използва.
Добрите опции включват:
Важно е да създавате playbooks само на базата на процеси, които вече работят. Никога не добавяйте лоши практики на продажби, дори за да обезсърчите отделите по продажби да ги използват. Включете само ефективни техники, които са доказани, че привличат нови клиенти и приход.
От друга страна, ако създадете вашите playbooks, когато знаете точните стъпки, необходими за получаване на квалифицирани потенциални клиенти, те ще бъдат по-ефективни, когато вашият екип по продажби започне да ги използва. Процесът на създаване на sales playbook не трябва да бъде ненужно сложен. Въпреки това, той трябва да съдържа вашата методология на продажби, всички ваши напреднали техники за продажби, вашите основни цели, процеса на продажби и аудиторията на playbook.
След това, нека разгледаме някои канали за продажби, които можете да използвате, за да започнете да създавате playbooks, за да привлечете квалифицирани потенциални клиенти и клиенти в вашия pipeline.
Студеното изпращане на имейли е отличен канал, за да се свържете с нови потенциални клиенти. Чрез имейл outreach можете да се свържете с потенциални клиенти, които съответстват на вашите идеални клиенти.
За да направите това успешно, следвайте тези стъпки:
Първо, ще трябва да идентифицирате потенциалните клиенти, с които искате да се свържете, и да намерите техните имейли. Можете да използвате инструменти като BuiltWith, UpLead или Clearbit, за да намерите контакти в вашата индустрия.
Когато имате техния контактна информация, включително проверен имейл адрес, ще трябва да напишете вашите шаблони на студени имейли.
Въпреки че можете да имате части от вашия имейл шаблон, които повторно използвате, всеки имейл трябва да има уникално съдържание за всеки получател. Можете да добавите персонализирана отваряща линия, както и първо име, име на компания и допълнителни персонализирани детайли.
Например, можете да започнете вашите имейли, като казвате:
Не трябва да преизмисляте колелото при писане на вашия имейл, стига да е ясно на вашия потенциален клиент, че е направен специално за него.
Уверете се, че добавяте някаква информация относно причината, поради която се свързвате с вашия потенциален клиент, и призив към действие, който улеснява отговора му.
Ето пример на имейл шаблон:
Радвам се да ви приветствам в семейството на [Brand]! Всеки един от нас е тук, за да се уверим, че сте доволни от [Product]. Първо, нека се уверим, че вашият акаунт е правилно настроен.
Гледането на нашия Onboarding Tutorial ще ви помогне да се запознаете с [product]. Той обхваща как да завършите процеса на настройка, ключови функции на вашия акаунт, плюс някои полезни съвети и трикове.
Onboarding Tutorial Video
Ако имате нужда от каквато и да е помощ, напишете ни по всяко време на (email) или напишете ни в Twitter @brandname Ще бъдем повече от щастливи да помогнем!
До следния път,
[YOUR SIGNATURE]
Сега имате списъка си на потенциални клиенти и вашите имейл шаблони готови. Следващата стъпка е да изпратите вашите студени имейли.
Най-добрият начин да направите това е със софтуер за студено изпращане на имейли, като QuickMail. Въпреки това, има много имейл скриптове онлайн, които можете да използвате.
Първо, импортирайте вашите потенциални клиенти. След това добавете имейл шаблоните, които сте написали, в редактора на имейли. Дори с един имейл в вашата последователност, ще получите отговори, но тайната на висок производителност на студени имейл кампании е да следвате след отсъствие на отговор.
Изпратете три до пет последващи имейла с няколко дни между тях (закъснение от два до четири дни е подходящо).
Ако вашият първи имейл не привлече вниманието на вашия потенциален клиент, има голям шанс, че вашите последващи имейли ще го направят.
Няма да отнеме много време, преди да водите разговори с квалифицирани потенциални клиенти, които са нетърпеливи да научат повече за това как можете да решите техните проблеми.
Можете да синхронизирате QuickMail с вашия CRM софтуер, така че всеки път, когато получите отговор, той ще бъде автоматично добавен към вашите записи на потенциални клиенти.
Когато знаете какъв тип имейл шаблони и призиви към действие генерират най-много отговори, можете да създадете playbook, който очертава основните техники за продажби стъпка по стъпка. След това всеки член на вашия екип по продажби може да скочи и да започне да изпраща студени имейли, които стартират плодородни разговори.
Бележка на експерта
Обслужването на клиентите директно влияе на това дали клиентът ще се върне, което е причина да е толкова важно, колкото продажбите.
Помислете за решение за софтуер за обслужване на клиентите, ако търсите всичко-в-едно платформа. Системата събира всички комуникации в един интерфейс, отчети и автоматизира ежедневните задачи на вашия екип.
Забележителни функции:
Предимства
Недостатъци
LinkedIn е още една отлична платформа за outbound работа по продажби.
Първата стъпка е да оптимизирате вашите и профилите на вашия екип в LinkedIn. В идеалния случай, ще съответствате на вашите профили на вашия брандинг на компания и ще използвате всички недвижимости на профила, които LinkedIn предлага. Ако някой кацне на вашия профил, ще знае точно с какво можете да помогнете вие и целия ви екип.
След това вие и вашият екип трябва да имате Sales Navigator акаунти. Това идва с малък разход, но е от съществено значение да управлявате outbound кампании в LinkedIn. Sales Navigator ви дава по-мощни филтри за търсене, по-високи лимити на заявки за свързване и допълнителни InMail кредити. Това ви позволява да изпращате съобщения, които се изтласкват в началото на входящия пощенски сандък на вашия потенциален клиент.
Ако искате да управлявате ефективна outbound генерация на потенциални клиенти, ще трябва да използвате инструменти за LinkedIn outreach. Важно е да отбележите, че те могат да поставят вашия акаунт в риск от ограничение (LinkedIn известно е, че не харесва, когато потребителите добавят допълнителна функционалност към платформата).
Потърсете инструмент, който инвестира в функции за безопасност на акаунта, за да минимизирате този риск. Някои популярни опции включват Expandi, LeadConnect и Zopto, но направете задълбочено изследване, преди да решите.
Когато сте избрали инструмент за LinkedIn outreach, можете да използвате платформата по подобен начин на студено изпращане на имейли:
Като се има предвид, че 33% от вземащите решения казват, че използват LinkedIn при вземане на решения за покупка, е жизненоважно да поддържате присъствие там.
Предимства
Недостатъци
Live chat често се разглежда като канал, който е там само, за да помогне на вашите съществуващи клиенти.
Въпреки това, ако се използва правилно, може да бъде отличен начин да събирате информация от входящи потенциални клиенти и да ги насърчите да планират демонстрационен разговор с вас.
Защо оптимизирането на вашия опит на уебсайта е толкова значимо? Е, представете си това: вие се свързвате с клиент със студен имейл, съобщение в LinkedIn или платена реклама. Дори ако не отговорят, има голям шанс те да проверят вашия уебсайт.
Ако посетят вашия уебсайт и не предприемат никакво действие, може да не ги видите отново. Но със система за live chat можете да улесните посетителите на уебсайта да задават въпроси и да се ангажират с вашия екип по продукти.
Когато знаете какви са често срещаните въпроси на вашите потенциални клиенти, можете да изградите работни процеси, за да отговорите на тях автоматично.
С течение на времето можете да коригирате вашите скриптове за live chat, да актуализирате вашите призиви към действие и да подобрите коефициентите на преобразуване на вашия уебсайт.
Платформа за обслужване на клиентите с вграден CRM включва профили на клиентите. Всеки път, когато потенциален клиент взаимодейства с вашия екип, разговорът може да бъде записан в техния CRM запис. Когато потенциалният клиент се свърже отново, можете да му помогнете проактивно, тъй като целия ви екип може да вижда детайли на предишни разговори.
След вашите взаимодействия с потенциални клиенти, можете дори да изпратите последващи имейли директно от вашата платформа, така че ще прекарате по-малко време скачайки от раздел на раздел.
Предимства
Недостатъци
Друга често срещана тактика на sales playbook е управлението на целеви платени реклами към вашите идеални клиенти и насочване на трафика към персонализирани целеви страници.
Има две основни предимства на това:
Освен че предлагате персонализирана целева страница, можете да отидете още по-далеч, като настроите вашия live chat или софтуер за help desk. Можете да използвате това, за да активирате работни процеси на ангажиране или да уведомите вашия екип, когато потенциален клиент взаимодейства с вашата целева страница.
Има разнообразие от инструменти, които можете да използвате, за да създадете персонализирани целеви страници.
Първо, можете да изберете да работите със съществуващата платформа, която използвате, за да управлявате вашия основен уебсайт – независимо дали е WordPress, Webflow или персонализиран инструмент. Основното съображение е, че вашият екип е удобен да го използва и може да публикува целеви страници без да преминава през няколко слоя одобрения.
Алтернативно, можете да използвате персонализиран конструктор на целеви страници, като Unbounce или Leadpages. Предимствата на тези са, че са проектирани специално за създаване на целеви страници, фокусирани върху продажби.
Те обикновено идват с функции като вградено A/B тестване, вградена платформа за анализ на преобразуванията и разнообразие от интеграции, така че можете да ги свържете с вашите други инструменти за продажби и маркетинг. Въпреки това, ключевото предимство е, че позволяват на вашия екип по продажби и маркетинг да създават страници без да имат нужда от помощта на разработчици.
Когато знаете какви елементи резонират с вашите клиенти, можете да мащабирате вашите кампании, използвайки ги.
Предимства
Недостатъци
Не всеки sales playbook ще се впише във всеки бизнес. Няма стратегии за продажби, които да нямат свой собствен набор от предизвикателства. Само защото видяхте един от нашите примери тук, не означава непременно, че е перфектен за вашата компания.
В вашия бизнес, може да видите най-добрия ROI, използвайки студени имейл кампании в комбинация с платформа, за да управлявате входящи потенциални клиенти.
Друг бизнес може да види по-добри резултати с платени реклами и разговори за продажби.
Каквото и да опитате, уверете се, че анализирате всяка стъпка, за да се уверите, че работи за вашия уникален тип клиент и вашия поток на преобразуване. Ако видите положителни резултати, придържайте се към това. Ако мислите, че има повече потенциал, можете да коригирате техниките за продажби, които следвате, и да разберете дали има подобрение.
Независимо от това какъв тип sales playbook следва вашия екип, ключът е, че адаптирате всяка стъпка, за да работи за вас.
Също така е естествено, че вашите playbooks ще се променят с течение на времето. Например, ако вашият екип по продажби започне да използва нов инструмент, ще трябва да актуализирате вашите playbooks, за да осигурите продължаващ успех. Освен това, ако започнете да насочвате потенциални клиенти на нов пазар или решите да въведете нови предложения на продукти, може да трябва да промените вашия подход и, следователно, вашите playbooks.
Създаването на ефективен sales playbook е важна стъпка за мащабиране на операциите си по продажби. Това ще осигури, че целия ви екип по продажби, както и мениджърите по продажби, са на една и съща страница и могат да следват повторяем процес, всеки път, когато планират нова кампания.
Няма нужда да се плашите, когато става въпрос за създаването на вашите playbooks. Можете да започнете със система, толкова лека, колкото споделен Google Doc. Може да очертае стъпките, които вашият екип трябва да предприеме, всеки път, когато управлявате входящи или изходящи кампании. С течение на времето, може да се развие в надежден набор от документация, която можете да използвате, за да мащабирате вашите кампании и да помогнете при включването на нови членове на екипа, и в крайна сметка, да затворите повече сделки и да растете вашия бизнес.
Споделете тази статия
Daniel надзирава маркетинга и комуникациите в LiveAgent като член на вътрешния продуктов кръг и висшето ръководство на компанията. Преди това е заемал различни управленски позиции в маркетинга и клиентската комуникация. Признат е като един от експертите по изкуствения интелект и неговата интеграция в средата на клиентското обслужване.
Sales playbook е документация или процес, който детайлизира стъпките, които вашият екип може да следва, за да се ангажира многократно с нови клиенти и да затвори сделки. Той помага да се осигури последователна комуникация с клиентите през цикъла на продажбите.
Да, особено когато започнете да мащабирате операциите си по продажби. Playbooks са особено важни при наемане на нови членове на екипа, тъй като позволяват на новите служители да бъдат обучени на бизнес процесите без да е необходимо да бъдат преведени през тях индивидуално.
Sales playbook трябва да включва профили на купувачи, преглед на инструментите за продажби, ключови показатели за производителност (KPI), вашата методология на продажби, напреднали техники за продажби, основни цели, процеса на продажби и аудиторията на playbook.
Проведете сесия за проектиране на playbook с вашия екип по продажби, документирайте всяка ключова стъпка със снимки на екрана и писмена документация и включете само процесите, които вече работят. Използвайте инструменти като Google Docs, Notion или ClickUp, за да организирате вашия playbook.
Ефективните примери включват студено изпращане на имейли с персонализация, LinkedIn outreach към вземащите решения, live chat за посетители на уебсайта и персонализирани целеви страници за платени реклами. Всеки трябва да бъде адаптиран към специфичните нужди на вашия бизнес и тип клиент.
Научете се да пишете ефективни продажни презентации със съвети и шаблони. Силната презентация ви помага да се откроите, да изградите доверие и да убедите клиент...
Откройте ефективни примери на скриптове за продажни разговори, за да увеличите успеха на продажбите. Научете ключови елементи, избягвайте често срещани грешки и...
Откройте ефективното писане на бизнес предложения с безплатни шаблони. Научете се да съставяте убедителни презентации, за да спечелите потенциални клиенти!...
Присъединете се към нашата общност от доволни клиенти и осигурете отлична поддръжка на клиенти с LiveAgent.
